In diesem Beitrag findest Du wertvolle Tipps zur verkaufsorientierten Gestaltung von Webseitentexten.

Nachdem alle grundsätzlichen Fragen geklärt sind, Du Deine Positionierung geklärt hast, Dir sicher in Deinem Portfolio / Angebot bist und Du Dich für eine Website-Technik entschieden hast, geht es sans Eingemachte.

In diesem Beitrag lernst Du, wie Du Webseitentexte verfassen kannst, die Webseitenbesucher auch dazu animieren, bei Dir zu kaufen.

Im Onlinemarketing ist ein Verkauf auch eine Terminbuchung, eine Anfrage oder ein (kostenloser) Download. Es ist das, was am Ende des Besuches Deiner Website passiert (außer aktionslos weiter zu klicken) !

An dieser Stelle ist mir wichtig, dass Du verstehst, dass es noch kein funktionierendes Onlinemarketing ist, wenn Du eine rattenscharfe Website mit der besten Conversionsrate betreibst.

Conversionsrate ist ein Indikator dafür, wie viele Webseitenbesuche Du in „Actions“ umwandeln kannst.

Damit Du aber überhaupt Besucher zum Kaufen auf Deiner Website animieren kannst, müssen diese ja zuerst einmal auf Deine Website gelangen.

So banal sich das anhört: Bitte glaube mir, dass das vielen Soloselbstständigen nicht so klar ist: Viele leben nach dem Motto: Ich habe eine geile Website, handprogrammiert, super exklusiv und nun rappelt es Umsätze !

Das ist ein weit verbreiteter Irrtum !

Auf die Frage, wie Du es schaffst, überhaupt einen Strom von Besuchern auf Deine Website zu locken, lies den Blogbeitrag zum ThemaSuchmaschinenoptimierung – SEO.

In diesem Beitrag geht es erst einmal darum, dass die Besucher Deiner Website auch etwas bei Dir kaufen wollen.

Hierbei können Dir meine Gesetze für gute Webseitentexte helfen.

Gesetze für verkaufsfördernde Webseiten-Texte

1. Gesetz: Stifte Nutzen !

Besucher Deiner Website müssen auf Anhieb erkennen, ob Dein Angebot einen Nutzen für sie hat. Du erinnerst Dich noch: Entweder löst Dein Angebot ein Problem bei Deiner Zielgruppe, oder es erfüllt einen Wunsch.

Der Besucher Deiner Website entscheidet etwa im Bereich von 1 Sekunde bis 3 Sekunden ob Dein Angebot für ihn relevant ist (wie gut, wenn Du Deine Positionierung ordentlich gemacht hast).

Wenn er auf Anhieb erkennt, dass auf Deiner Website ein Nutzen für ihn vorhanden sein kann liest er weiter, ansonsten klickt er zu nächsten Website in der Suchmaschine.

Den Nutzen Deines Angebotes beschreibst Du am besten schon gleich in der ersten Überschrift auf Deiner Webseite.

Statt eines:

Herzlich willkommen bei Heinz Meier Industrieberatungen, Kleinklickersbach….“

Schreibst Du:

Bis zu 55 % Geld sparen im Industriebau – alle Infos für Bauträger hier“

Wenn Du Physiotherapeut bist und Du Dich darauf spezialisiert hast, Menschen von ihren Kreuzschmerzen zu befreien, dann fabuliere in Deiner Hauptüberschrift auf Deiner Website nicht von:

Neuartigen Behandlungsmethoden, abgewandelt aus alten tibetischen Weisheiten…“

Sondern schreibe z.B.:

Weg mit den Kreuzschmerzen – Hilfe für Männer und Frauen in sitzenden Berufen“

Indem Du bereits in der Überschrift erwähnst, welchen Nutzen Du stiftest und für wen, hältst Du einerseits diejenigen Webseitenbesucher auf Deiner Website, zu denen das Problem passt, das Du lösen kannst und hältst Dir diejenigen vom Leib, für die Du nichts anzubieten hast.

Es gibt ganz unterschiedliche Möglichkeiten für spannend gestaltete Überschriften auf Webseiten. Da man alleine diesem Thema ein eigenes Buch widmen könnte und das andere Autoren auch schon gemacht haben, spare ich mir hier die weiteren Details und verweise Dich auf ein bisschen Suchmaschinenarbeit.

2. Gesetz: Fasse Dich kurz !

“Lieber Freund, entschuldige meinen langen Brief, für einen kurzen hatte ich keine Zeit.”

Dieses Zitat wird unterschiedlichen Autoren zugeschrieben – je nachdem, welche Quelle man dazu heran zieht.

Auch wenn es zweifelsohne hunderte Jahre alt ist, so hat es doch an Aktualität nicht das geringste verloren.

Der Text Deiner Internetseite, die ja verkaufen soll, muss in der Lage sein, Deinen Webseitenbesucher in kurzer Zeit zu einer Aktion (Kauf, Anfrage, Buchung) zu führen.

Je mehr Du Dich in (aus Sicht Deines Seitenbesuchers) unwichtigen Details verlierst und je weiter Du Dich vom Bedarf und der Lösung Deines potenziellen Kunden entfernst, desto größer ist die Chance, dass dieser wieder abspringt.

Es geht also nicht darum, möglichst alles zu sagen (zu schreiben), was Du zu Deinem Angebot weißt, sondern nur das, was für Deinen noch-nicht-Kunden für seine Kaufentscheidung wichtig ist.

Versetze Dich also am besten in den Kopf und in das Problem Deines Kunden und streiche alles, was in Deinem Text aus dieser Perspektive unwichtig ist, heraus.

Kürze was das Zeug hält. Für Deinen Drang, alles rauszulassen, was Du weißt, kannst Du später noch bloggen.

Nachdem Du alle Kürzungen vorgenommen hast, zeige Deinen Text Laien und lasse sie die Frage beantworten, ob sie verstehen, was Du anbietest, für wen und welchen Nutzen das hat.

Am Ende kannst Du noch ein zehnjähriges Kind fragen.

Wenn alle verstanden haben, welchen Nutzen Dein Angebot und für wen bietet, dann kann der Text auf Deine Webseite.

3. Formuliere einfach !

Manche Menschen scheinen sich geradezu darin zu suhlen, Dinge möglichst kompliziert auszudrücken. Manchmal denke ich so: „Na ja, wenn er sonst nix hat…“

Beachte bei der Formulierung Deiner Webseitentexte besonders darauf, dass sie Deine Zielgruppe verstehen kann.

Als behandelnder Physiotherapeut oder als Life-Coach hast Du es vermutlich überwiegend mit Laien zu tun. Erkläre Dein Angebot und die Nutzen, die es stiftet also am besten so, dass es auch ein zehnjähriges Kind versteht.

Wenn Du Industrieberater für komplexe Produktionsverfahren bist und Deine Zielgruppe Produktionsleiter in der verarbeitenden Industrie sind, darfst Du gerne auch etwas tiefer in die Fachjargonkiste greifen.

Denke aber immer daran, dass Deine Formulierungen von Deiner Zielgruppe verstanden werden müssen und halte Dich an den Grundsatz, so einfach wie möglich und nur so kompliziert wie unbedingt nötig zu schreiben !

4. Gesetz: Schaffe Übersichtlichkeit !

Die Formulierungen Deiner Texte sind das eine – deren Lesbarkeit auf dem Bildschirm das andere.

Deine Webseitentexte müssen nicht nur verständlich sein, sondern auch lesbar.

Da mittlerweile bis zu 90% der Webseitenbesuche auf dem Smartphone stattfinden, müssen Deine Webseitentexte also auch auf einem kleinen Bildschirm noch lesbar rüber kommen.

Übersichtlichkeit Deiner Texte erreichst Du u.a. durch:

  • Verwendung von Überschriften und Unterüberschriften
  • Verwendung von Aufzählungszeichen / Spiegelstrichen
  • Dem Einbau von Absätzen im Text (als Orientierung: Etwa jede 3. Zeile ein Absatz)
  • Der Nutzung von „Rhetorischen Figuren“, also z.B. bestimmte Formen des Zitates oder bewusste (aber dosiert eingesetzte) GROSS-SCHREIBUNG
  • Den Einbau von Bildern und Grafiken im Textfluss

Ganz kontraproduktiv sind typische „Bleiwüsten“ – also viel und dichter Text auf einer Seite.

Da Du Dich ja aber ab sofort sowieso kurz fasst, kann Dir das ja nicht mehr passieren.

5. Schreibe logisch zusammenhängend und wiederhole wenig

Der Rote Faden ist ein guter Begleiter für das Erstellen Deiner Webseitentexte.

Idealerweise schaffst Du es, auf einer Seite Deiner Website einen Kerngedanken und alles was dazu gehört nur einmal zu erwähnen.

Geschichten müssen logisch enden, idealerweise in einer Aufforderung an Deinen Kunden, etwas zu tun (Call to Action).

Das könnte dann z.B. so aussehen:

Da Onlinemarketing ein komplexes Thema ist, bei dem Du viel falsch machen kannst, ist es sinnvoll, Dir einen erfahrenen Berater zur Seite zu holen um die teuren Fehler zu vermeiden.

Ich bin ein erfahrener Onlinemarketingberater. Rufe mich an um mehr darüber zu erfahren, wie ich Dir dabei helfen kann, erfolgreich online Kunden zu gewinnen !“

Menschen wollen wissen, warum sie etwas tun sollen und was für sie dabei drin ist.

Hilf ihnen dabei, indem Du es ihnen einfach machst, logischerweise den nächsten Schritt zu gehen.

Ein guter Anhaltspunkt für eine einfache Dramaturgie ist die klassische Aufteilung

  • Einleitung
  • Hauptteil
  • Schluss

Vermeide Wiederholungen

Achte darauf, dass Du nicht in unterschiedlichen Absätzen die gleichen Aussagen einfach nur in abgewandelter Form wiederholst.

Es ist unsinnig, am Anfang Deiner Webseite zu schreiben, dass Du bereits mit vielen unterschiedlichen Kunden aus vielen Branchen zusammengearbeitet hast um drei Absätze weiter zu schreiben, dass Deine Kunden aus vielen Bereichen kommen…

Aber… da Du Dich ja sowieso in Zukunft kurz fassen wirst, passiert Dir das nicht…

6. Gesetz: Schaffe Emotionalität !

Menschen kaufen in der Regel emotional motiviert und begründen ihre Entscheidung dann rational. Ich gehe auf dieses Phänomen nicht näher ein, da schon zig Bücher und Aufsätze dieses Thema behandeln. Suche einfach danach, wenn es Dich interessiert und verliere Dich in der großen weiten Welt der Verkaufsliteratur…

Zurück zum Onlinemarketing:

Eines hat das Onlinemarketing ganz sicher geschaffen, nämlich eine noch nie dagewesene Transparenz aller Angebote – weltweit – und deren objektive Vergleichbarkeit.

Dort, wo alles mehr oder weniger gleich ist, oder zumindest in ähnlicher Art zigfach vorhanden zu sein scheint, entscheidet im Zweifelsfall die Emotionalität.

Es ist kein Geheimnis, dass Elektronikprodukte der Marke mit dem angebissenen Obst im Logo, technisch nicht unbedingt besser sind, als die ihrer Konkurrenz.

Durch ein emotionales Marketing schafft es das Unternehmen aber seit Jahrzehnten, dass selbst erwachsene Menschen sich mit einem Schlafsack vor deren Läden zum Schlafen legen, um am nächsten Morgen als erster das neue Smartphone oder das neue Tablet in den Händen zu halten.

Wenn das nicht emotional ist, weiß ich es auch nicht mehr…

Es ist also hilfreich, wenn Du etwas Emotionalität in Deine Texte bringst.

Nun bin ich, ehrlich gesagt, von meinem ganzen Wesen her nicht gerade derjenige, dem das selbst so wichtig ist (manche sprechen auch von knochentrocken) noch der, dem man einen besonders blumigen Schreibstil nachsagen kann.

Aber ich bin professionell genug um zu wissen, dass es wichtig ist und ich gebe mein Bestes, um auch bei meinen Texten wenigstens einen Hauch Emotionalität zu hinterlassen.

Wenn Du Dich für emotionales Schreiben interessierst und Dich darin selbst zur Meisterschaft bringen willst, verweise ich wieder auf die Nutzung von Suchmaschinen – das Web ist voll von guten Blogs, die sich damit beschäftigen.

Bleib auch beim emotionalen Schreiben authentisch !

Es ist sicher nicht hilfreich, wenn Du auf Deiner Website in blumigster Sprache vom Leder ziehst, im realen Kundenkontakt aber ein knochentrockener Typ bist.

Das könnte Deine Kunden „verwirren“.

Dosiere also die Emotionalität so, dass sie zu Deiner Persönlichkeit passt, die ja – wie ich oben beschrieben habe – Teil Deines USP ist.

Einfache Tipps für emotionales Schreiben:

  • Entführe Deine Leser in die Zukunft, wenn sie Dein Angebot schon angenommen haben (z.B. Sie werden schnell spüren, wie sich lang aufgestaute Konflikte auflösen und Ihr Leben leichter wird…).
  • Verwende verstärkende Adjektive: z.B. „Dieser Wein ist BESONDERS bekömmlich“ (statt nur: „Dieser Wein ist bekömmlich“).
  • Verwende das „Du“, wenn es zu Deiner Zielgruppe passt.
  • Nutze Storytelling, wenn es zu Deiner Zielgruppe passt (z.B. „Neulich kam ein Kunde mit diesem Problem zu mir…..[ ]. Mit der Lösung XYZ ist er nun zufrieden und kann wieder lachen.“).

Eine ganze Gruppe von erfolgreichen Onlinemarketern arbeitet mit Storytelling: Viele Social-Media-Influencer tun es.

Mir persönlich geht die teils inflationäre Verwendung von Storytelling ein wenig auf den Geist. Aber vielleicht bin ich einfach nicht in der entsprechenden Zielgruppe.

7. Gesetz: Reduziere Komplexität (bei Deinen Angeboten) !

Die Reduzierung von Komplexität sollte sich in all Deinen Außendarstellungen widerspiegeln.

Ich persönlich finde es z.B. sinnlos, wenn Coaches ihre Angebote unterschiedlich bepreisen, je nachdem ob das Coaching online oder offline stattfindet. Ebenso ob eine oder zwei Personen an der Sitzung teilnehmen u.s.w.

Mache Dir immer bewusst, dass es Beratungskunden nicht in erster Linie darum geht, billig zu kaufen, sondern so zu kaufen, dass ihr Problem gelöst wird oder ihr Wunsch erfüllt wird. Die wichtigste Frage ist – besonders für Privatpersonen – die, ob sie es sich leisten können, bei Dir zu kaufen.

Ein Paar, das zum Paartherapeuten geht, wird sich wohl kaum für einen Therapeuten entscheiden, der pro Sitzung 10,00 EUR weniger / Stunde berechnet, dem sie aber nicht zutrauen, die Harmonie zwischen den beiden wieder herzustellen.

Ebenso finde ich es total unsinnig, wenn Coaches eine Einzelsitzung z.B. für 150,00 EUR anbieten, ein Fünferpaket aber statt für 750,00 EUR für 650,00 EUR.

Niemand kauft einen Fünferpack Coaching wegen des Preises, sondern weil der fünf Sitzungen benötigt. Was soll das also ?

Solcherlei Konstrukte erhöhen nur unnötig die Komplexität der Angebote und machen es den (Online)Kunden schwer, sich zu entscheiden.

8. Gesetz: Fordere zum Handeln auf !

Wie in jedem guten Verkaufsgespräch gehört die Aufforderung zum Handeln an den Kunden dazu.

Als ich noch im Laden verkaufte (also kurz nachdem die Dinosaurier ausgestorben waren) nutzte ich gerne im Verlauf des Verkaufs die Frage: „Soll ich ihnen die Kamera einpacken oder wollen Sie sie gleich ausprobieren ?“. Oder „Ich sehe, die Kamera gefällt Ihnen. Wie viele Filme wollen Sie denn noch mitnehmen ?“.

Bei dieser Abschlusstechnik nutzt man die Tatsache, dass man als Verkäufer „ahnt“, dass der Kunde sich schon entschieden hat, aber es selbst noch nicht genau weiß…

Aber ich schweife ab…. jaja – die alten Zeiten – tsss da gab es noch Filme in Kameras…

Im Onlinemarketing, speziell auf Webseiten, ist es wichtig immer wieder „Call to Actions“ im Text einzubauen.

Grundsätzlich gilt: Je länger der Text, desto mehr CTAs dürfen es sein.

CTAs führen auf der Website nicht zwangsläufig zu Umsatz, sondern sie sind auch dazu geeignet, Deinen Webseitenbesucher auf Deiner Website zu halten.

Call-to-Actions sind also z.B. „Schau auch mal hier“ (Link auf über-mich-Seite) oder „Ruf mich an“ (anklickbarer Telefonnummer-Link) bis hin zu „Buche hier Deinen Termin“ (Link zu Terminbuchungsmodul).

9. Gesetz: Beachte SEO !

Die Reise eines Kunden zu Deiner Website (Du erinnerst Dich: Der Endpunkt) beginnt mit einer Wahrscheinlichkeit von mehr als 50% in einer Suchmaschine. In Deutschland ist das derzeit in 90% aller Fälle Google.

Damit Deine Website überhaupt in der Suchmaschine auf den vorderen Plätzen der Suchergebnisseite (SERP – Search Engine Result Page) angezeigt wird, ohne dass Du dafür bezahlst, müssen die einzelnen Seiten Deiner Website suchmaschinenoptimiert sein.


So, nun kannst Du loslegen

Diese Tipps sind noch nicht alle, die dafür sorgen, dass Webseitentexte mehr verkaufen.

Sie stellen aber schon mal das Wesentliche dar, das Du tun musst, wenn Du Kunden mit Deiner Website gewinnen willst.

Fange am besten sofort damit an und verbessere Deine Texte nach und nach.

Denn: Kleine Taten sind besser als große Vorhaben