Positionierung – die Grundlage Deines Geschäftserfolges

Positionierung ist die Kunst, in den Köpfen und in den Herzen Deiner Zielgruppe als der beste Problemlöser oder Wunscherfüller wahrgenommen zu werden.“

Die richtige Positionierung der erste Baustein für Deine erfolgreiche Selbstständigkeit.

Ohne eine klare und professionell entwickelte Positionierung ist ein erfolgreiches Marketing kaum möglich – wenn es doch klappt, ist es “Zufall” oder “Glück”.

Worum geht es bei der “Positionierung” ?

Deine Positionierung hat das Ziel, mit einer (deiner beabsichtigten) Wirkung emotional in den Köpfen Deiner Zielgruppe verankert zu sein.

Mit einer guten Positionierung schaffst Du es:

• Entweder als der beste Problemlöser (oder Problemlösebegleiter)
• Oder der beste Wunscherfüller

Deiner Zielgruppe bekannt zu sein.

So gehst Du das Thema richtig an

Bei der Positionierung Deines Unternehmens / Deiner Selbstständigkeit geht es darum, so attraktiv wie möglich für Deine Zielgruppe zu sein. Idealerweise attraktiver als Deine Mitbewerber.

Deine Positionierung ist dann erfolgreich, wenn Deine Zielgruppe annimmt, dass Du deren Problem besser lösen oder ihren Wunsch besser erfüllen kannst, als es Dein Mitbewerber tut.

Dabei ist es weniger entscheidend, dass Dein potenzieller Kunde annimmt, dass Du “fachlich besser bist”, sondern dass Du “insgesamt für die Fragestellung der/die Richtige bist”.

Um das zu erreichen, musst Du Dich also in den Kopf und in das Herz Deiner Zielgruppe reindenken !

Deine Positionierung ist eine Kombination aus Analyse, Entscheidung und richtiger Umsetzung

Wer seine Zielgruppe zwar kennt, sie aber nicht umwirbt kommt genauso wenig zum Ziel wie derjenige, der zwar wirbt, aber seine Zielgruppe nicht sorgfältig analysiert und sich für seine Akquisegruppe entschieden hat.

Der Begriff “Zielgruppe” wird nach meiner Ansicht oft nicht besonders hilfreich definiert, so dass viele Selbstständige in diesem Punkt mit viel Energie in die falsche Richtung laufen.

Deiner Zielgruppe brennt der Kittel, oder sie hat unerfüllte Wünsche

Oftmals wird “Zielgruppe” über demografische Daten wie Alter oder Geschlecht definiert. Das halte ich für unzureichend.

Nach meiner Auffassung ist es besser, Zielgruppe als eine Gruppe potenzieller Kunden zu definieren, die entweder das gleiche Problem gelöst haben oder den gleichen Wunsch erfüllt haben möchte UND mit der Du arbeiten möchtest. Es ist also auch eine Gruppe von Menschen, für die Du Dich entschieden hast.

Beispiel: Keine Kreuzschmerzen mehr

Wenn Du in der Lage bist, bei Menschen Kreuzschmerzen zu lindern, dann hilft das 18-Jährigen ebenso, wie 85-Jährigen, Männern wie Frauen und Reichen wie Armen. In dem Fall wäre Deine Zielgruppe also “Menschen, die ihre Kreuzschmerzen loswerden wollen”.

Deren Kittelbrennfaktor sind “Kreuzschmerzen”.

Beispiel: Freiheit erleben

Menschen, die beim Reisen grenzenlose Freiheit erleben wollen, kaufen gerne Wohnmobile. Schaut man sich auf den Campingplätzen und “Hidden Spots” dieser Welt um, so trifft man alle Altersgruppen (ab 18 Jahren) in Wohnmobilen an, die ihre “grenzenlose Freiheit” leben.

Die Zielgruppe sind dann also “Menschen, die in einem Wohnmobil grenzenlose Freiheit erleben wollen”.

Deine Zielgruppe ist…..

Die Frage, wen Du aus dieser potentziellen Gruppe von Problemträgern oder Wunscherfüllugssuchern nun tatsächlich umwirbst, ist Deine Zielgruppe.

Das ist die Gruppe, auf die Du all Deine Marketing- und Verkaufsaktivitäten abstellst und die Du als zahlende Kunden tatsächlich gewinnen willst.

Das ist die Gruppe der Menschen, in deren Köpfe und Herzen Du Dich reindenkst und alles dafür tust, dass Du bei ihnen auch ankommst und von ihnen als “der/die Beste” wahrgenommen wirst.

Alle anderen brauchst Du nicht zu umwerben.

Deine Entscheidung für eine Zielgruppe ist auch eine Entscheidung gegen manche Gruppen

Wer jedem gefallen möchte, gefällt schnell niemandem mehr.

Man kann nicht in einem Raum an einem Abend zur gleichen Zeit eine laute Rockkneipe mit Bier aus der Flasche und eine chillige Loungebar mit ruhiger Hintergrundmusik und raffinierten Cocktails zugleich sein.

Beide Betriebe bedienen unterschiedliche Zielgruppen.

Wer sich entscheidet, eine laute Rockkneipe mit Stehtischen zu eröffnen, entscheidet sich automatisch gegen die Loungebar mit schweren Ledersesseln und damit gegen Kunden, die so etwas suchen.

Versuche, beides zu kombinieren, wirken meist “lächerlich” und scheitern oft.

So ist es auch bei Deiner Positionierung als Berater, Coach, Trainer… Soloselbstständiger.

Das brauchst Du für Deine Positionierung

Bei Deiner Positionierung im Markt musst Du Dir alsi als erstes Gedanken darüber machen, wer Deine Zielgruppe ist und wen Du davon umwerben willst.

Stelle Dir folgende Fragen zu Deiner Zielgruppe:

• Welches Problem hat meine Zielgruppe, das ich lösen kann ?
• Welchen Wunsch hat meine Ziegruppe, den ich erfüllen kann ?
• Auf welche Art von Menschen habe ich denn selbst Lust – zu wem passe ich und wer passt zu mir ?
• Wo habe ich direkten Zugang zu dieser Zielgruppe ?
• Wo habe ich indirekten Zugang zu dieser Zielgruppe ?
• Mit welcher Ansprache erreiche ich diese Zielgruppe ?
• Mit welchen Marketingkanälen kann ich meine Zielgruppe erreichen ? (Nicht immer ist “Onlinemarketing der richtige Kanal !”
• Wo “treibt sich” meine Zielgruppe herum, wenn sie in Kauflaune ist ?
• Was macht die Zielgruppe dort ? (das ist z.B. wichtig, um zwischen XING- und Facebookaktivitäten zu unterscheiden).
• Welches Alter hat meine Akquisegruppe ?
• Welche Ansprache braucht sie (“Du”, “Sie”, “leger”, “distinguiert”….) ?
• Wieviel Geld kann sie für die Lösung ihres Problems oder die Erfüllung ihres Wunsches wirklich ausgeben ?
• Gibt sie das Geld selbst aus oder ein anderer für sie (z.B. beim B2B-Coaching, wo der Zahler oft ein anderer ist, als der Empfänger der Leistung).
• …

Beantworte Dir diese Fragen für Deine Positionierung

• Für welche Akquisegruppe bin ich besonders attraktiv ?
• Wodurch bin ich für sie besonders attraktiv ?
• Wie und wo kann ich diese Attratkivität besonders gut darstellen ?
• Was davon kann ich selbst erledigen (z.B. auf Netzwerkveranstaltungen gehen) und was davon muss ich abgeben (vielleicht das Schalten von Google-Ads, Facebook-Ads und Co. oder das Pflegen der Facebook-Seite).
• Welches Budget habe ich wofür zur Verfügung, um die jeweiligen Akquisekanäle zu bedienen ? Budget kann Zeit oder Geld sein.
• ….

Erstelle eine “Persona”

Persona nennt man fiktive Menschen, die Vertreter der eigenen Zielgruppe darstellen. Diese kannst Du als “Pappkameraden” basteln und mit Attributen versehen, um besser zu verstehen, wen Du bewirbst.

Heraus kommen dann z.B. Persona wie:
“Helga, 39, Personalmanagerin, Einkommen p.a. 100.000 EUR, ledig, reist gerne, liebt das ursprüngliche und eher burschikose Leben im Wohnmobil mit Gaskocher auf dem Boden stehend”.

Oder

“Hans, 67, Rentner, möchte seinen Lebensabend möglichst komfortabel und unabhängig mit seiner Gattin im Wohnmobil reisend verbringen. Beide möchten auf Ihren gewohnten Komfort möglichst nicht verzichten.”

Na, siehst Du den Unterschied zwischen den beiden Wohnmobilen schon ?
Ich sehe “Helga” vielleicht eher im Freizeitbus mit umgeklappten Sitzen als Bett und Hans erher im voll ausgestatteten Wohnmobil mit weichen Polstermöbeln, Klo und Dusche…”

Beide Persona kaufen unterschiedliche Produkte und andere Services von Dir.

Ohne Positionierng wird es nichts mit Deinem Business

Wer den wichtigen Schritte der Positionierung auslässt hat ein hohes, fast 100%iges Risiko, an seiner Ziel- und Akquisegruppe vorbei zu werben.

Deshalb ist es immens wichtig, diesen ersten Schritt so exakt und ausführlich wie möglich zu vollziehen.

Wichtig bei der Positionierung ist es auch, bei ihr zu bleiben und mit seiner Ziel- und Akquisegruppe konseqent zu interagieren. Wenn die Zielgruppe Deines Wettbewerbs “Geiz-ist-geil-Typen” sind und er deshalb mit Rabatten nur so um sich schmeißt, brauchst Du das nicht auch zu tun. Womöglich schreckt das Deine eher distinguierte und wohl situierte Kundschaft sogar ab.

War das schon alles ?

Leider nein…. Deine Positionierung ist die Grundlage erfolgreichen Marketings.

Wenn es etwas gibt, worin Du viel Energie verwenden solltest, dann in dieses Thema. Alles andere wird danach leichter werden.

Die oben aufgeführten Punkte sind eine Anregung die noch viel weiter vertieft werden sollte.

Nutze am besten eine persönliche Begleitung für Deine Positionierung, damit Du nichts wichtiges vergisst.